ホームページの問い合わせを増やす逆算思考｜アクセス数を4段階に分ける

公開日 2026-10-04／更新日 2026-10-23

ホームページの問い合わせを増やすには、何から考えればいいですか？

営業活動の逆算と同じ考え方から入ると整理が早いです。成約から逆算して必要な問い合わせ数を出し、問い合わせから逆算して必要なアクセス数を出します。そのうえで打ち手は「アクセス数を増やす」か「成約率を上げる」の二つに分かれます。

営業に強い方は、1件の成約を取るために何件の商談が必要で、その商談を作るために何人と名刺交換が必要かを逆算して動いています。私はホームページもまったく同じ構造だと考えています。

「1件成約を取るために何件ぐらい人と名刺交換していけばいいのか、営業に強い方っていうのはそういったところを逆算できるんじゃないかなというふうに思っているんですけれども、ホームページも結局同じことなんです。」（原本昌悟）

営業の「成約 → 商談 → 軽アポ → アプローチ」を、ホームページでは「成約 → 問い合わせ → アクセス」に置き換えます。順番は逆から考えます。月に何件成約したいか、その成約率なら問い合わせが何件必要か、その問い合わせ率ならアクセスが何件必要か、という順です。

この構造で見ると、やることは二つしかありません。

「ホームページの問い合わせを増やすということは、アクセス数を増やすのか、成約数、成約率を増やすのか、このどちらかになると思います。」（原本昌悟）

打ち手の方向	やること	効いてくる場所
アクセス数を増やす	SEO、各種広告、オウンドメディア、リアルの活動	サイトに来る人の総数
成約率を上げる	動線・フォーム・ファーストビュー・表示速度・運営者情報・問い合わせ手段	来た人のうち問い合わせする割合

自社がどちらに手を打つべきかは、現状の数字を段階ごとに分けて見ればわかります。まずは「アクセスが足りないのか、来ているのに問い合わせにならないのか」を切り分けるところから始めてください。

アクセス数を増やせば、問い合わせは増えますか？

アクセスが増えれば問い合わせも増える傾向はありますが、アクセス数だけを指標にすると判断がぼんやりします。アクセスのうち問い合わせに至るのは内容次第で1〜10%程度、場合によってはもっと低いという体感です。段階を分けて数えるほうが打ち手に結びつきます。

私の体感では、アクセスした人のうち問い合わせまで進む人はごく一部です。

「アクセスした人数から問い合わせに来る人って、本当に数パーセントっていう話になってくるんですね。1パーセントとか、内容にもちろんよるんですけど、1から10パーセントぐらいだと思うんですよ。」（原本昌悟）

この幅があるので、アクセス数という一つの数字だけで問い合わせ数を予測しようとすると粗くなります。

「アクセス何件取ったら問い合わせ何件っていうのは、指標として実はちょっと、なんていうんですかね、ぼんやりしすぎてしまうなというふうに個人的には思っています。」（原本昌悟）

そこで私が提案しているのは、アクセスをひとかたまりで見ず、関心の深さで段階に分けて指標を置くことです。

1. 見てすぐ離脱した人：開いた直後に離れた人
2. 一応ちゃんとページを見ようとした人：1ページを読み進めた人
3. 複数ページを見るなど興味を持ってくれた人：サイト内を回遊した人
4. 問い合わせの人数：実際に連絡をくれた人

この4段階で数えると、どこで人が減っているかが見えます。1で大きく減っているならファーストビューや表示速度、3から4で減っているなら問い合わせ動線やフォーム、そもそも1の母数が小さいならアクセスを増やす施策、という順に判断できます。営業で「アポは取れるのに成約しない」「そもそも名刺交換の数が足りない」を区別するのと同じ発想です。

次のアクションとしては、自社のアクセス解析でこの4段階に当たる数字を一度書き出してみてください。1枚のメモにするだけで、次に手を入れる場所が決まります。

アクセス数を増やす方法には、どんな選択肢がありますか？

検索からの流入を増やすSEO、広告、オウンドメディア、そしてリアルの活動という4系統があります。ネット上の施策だけが選択肢ではなく、交流会や展示会のようなオフラインの動きもアクセスを増やす打ち手になります。

私がアクセスを増やす手段として挙げているのは、次のようなものです。

検索からの流入

• SEO対策（検索結果からの自然流入を増やす）
• 検索連動広告

広告による流入

• ディスプレイ広告
• 動画広告

オウンドメディアからの流入

• SNS
• note
• YouTube

リアルの活動からの流入

• 交流会への参加
• セミナー登壇
• 展示会出展
• 自社イベントの開催
• ファックスDM、ポスティング、街中広告、ポスター

この一覧を見てわかるのは、アクセスを増やす手段は「ネット上で何かをする」だけではないということです。人と会う活動も、紙を配る活動も、最終的にサイトを見てもらうきっかけになります。

自社でどれを選ぶかは、すでに動いているものから広げるのが現実的です。交流会や展示会で動いている会社なら、その流れを検索につなげる設計を足すだけで効きます。アクセスの母数が足りていると感じるなら、この章の施策を増やすより、来た人が問い合わせしやすい状態を作るほうが先になります。広告とSEOの使い分けについては広告とSEOを併用する集客の二段構えでも整理しています。

リアルの活動は、検索での集客とどう関係しますか？

交流会や展示会、セミナー登壇などの活動を増やすと、会社名・サービス名・キャッチコピーで検索される「指名検索」が増えます。その指名検索で自社が上位に出る状態を作っておくことが、リアル活動とWebをつなぐ土台になります。

リアルで動くと、その場で名前を知った人があとから検索します。

「そういう活動をたくさんすると、その、会社名だったりとかサービス名とか、そういうのが指名検索されるようになります。」（原本昌悟）

だからこそ、指名検索で自社がきちんと上位に表示される状態をSEOで作っておく意味があります。せっかく名前を覚えてもらっても、検索したときに自社の情報が出てこなければ、そこで関心が途切れてしまいます。逆に言えば、リアルの活動量がある会社ほど、指名検索の受け皿を整えたときの効き方が大きくなります。

さらに、指名検索が増えて、その検索に対して自社が上位に出ている状態は、検索エンジン側の評価にも良い方向に働いているのではないかと私は見ています。ただしこれは断定できる話ではありません。

「検索エンジンのアルゴリズムって、基本的にはブラックボックスになっていますんで、そこを明言することはちょっとできないんですけれども、でも、それに近いような現象っていうのは、今まで何度も見てきていますので、おそらくそうじゃないかなという風には思っています。」（原本昌悟）

あくまで私が現場で何度も見てきた現象からの推定として受け取ってください。実務として確実にやれることは、社名・サービス名・キャッチコピーで実際に検索してみて、自社のページがきちんと出てくるかを確認することです。出てこない項目があれば、そこがまず整えるポイントになります。

成約率（問い合わせ率）を上げるには、サイトのどこを見ますか？

見るのは、問い合わせ動線の配置、フォームの入力項目、ファーストビュー、ページの読み込み速度、運営者情報の掲載、問い合わせ手段の種類です。どれも基本的なサイト作りの精度に関わる部分で、派手な施策より先に効いてきます。

私が成約率を高めるために見ている項目は次の6つです。

• 問い合わせ動線の配置：どのページからでも問い合わせ先が分かりやすい位置にあるか
• お問い合わせフォームの設計：個人情報の入力を必要最低限に絞っているか
• ファーストビューの情報設計：最初の1画面で何の会社か伝わるか
• ページの読み込み速度：待たされずに表示されるか
• 運営者情報・個人情報保護方針：誰が運営しているサイトなのかが分かるか
• メール以外の問い合わせ動線：LINE公式やSNSなど、選べる手段があるか

ファーストビューと表示速度は同じ秒数の勝負になる

最初の1画面でどう見えるかは、想像以上に大きく効きます。

「ファーストビューって言うんですけれども、ページを開いた時のスマホなりPCなりの、最初の1画面に表示されている情報っていうのがすごく重要になりますので、そこを意識するのは大切かなと思います。」（原本昌悟）

「だいたいファーストビューみたいに1から3秒ぐらいで判断されると言われますので、例えば読み込みに3秒かかるサイトって言ったら、もう遅いって言ってすぐ離脱しちゃう可能性があります。」（原本昌悟）

判断される時間が1〜3秒と言われる一方で、読み込みに3秒かかっていれば、その判断の時間を読み込みで使い切ってしまいます。だから速度とファーストビューはセットで考えます。

フォームと運営者情報は「出す情報」の設計

フォームの入力項目が多いほど、書き始めた人の手が止まります。最初の問い合わせで本当に必要な項目だけに絞るのが基本です。一方で、こちら側の情報は逆に出します。運営者情報と個人情報保護方針が載っていることは、初めて見た人が連絡してよいかを判断する材料になります。

この6項目は自社サイトをスマートフォンで開けば、その場で確認できます。アクセスは来ているのに問い合わせにならないと感じている場合は、ここから手を入れてください。見直し箇所をさらに細かく分けた内容はアクセスは増えたのに問い合わせが増えない時のCVR見直しにまとめています。

電話番号はホームページに載せたほうがいいですか？

電話番号を載せれば問い合わせのハードルは下がりますが、営業電話も増えます。そのトレードオフを前提にして決める論点で、多くの事業者が悩むところです。電話を受けられる体制があるかどうかが判断材料になります。

これは私も、答えを一つに決めきれないテーマだと思っています。

「電話番号を掲載すれば当然ですけれども、営業電話も増えます。で、その前提に立った上で、電話番号を掲載するかどうかになりますので、これはね、なかなか悩みどころだと思います。」（原本昌悟）

一人社長や少人数の会社では、鳴った電話にすぐ出られるかどうかが現実的な制約になります。ですから「載せるべきか」を一般論で決めるより、自社が電話を受けられる状態かどうかから考えるほうが早いです。

そして、問い合わせの受け口は電話だけではありません。私が成約率を高める施策として挙げているのは、お問い合わせフォームに加えて、LINE公式やSNSなどメール以外の動線も用意しておくことです。相手が使いやすい手段を選べる状態になっていれば、連絡そのもののハードルは下がります。

やることとしては、まず自社の問い合わせ手段を書き出して、相手の立場で「いま連絡するなら、どれを使うか」を確認してみてください。手段が1つしかない場合は、もう1つ増やすところから検討できます。

自社はアクセスと成約率、どちらに手を打つべきですか？

4段階の数字を出してから決めます。母数そのものが小さければアクセスを増やす施策、来ているのに最後まで進まないなら成約率の施策です。両方を同時に始めるより、減っている段階から順に手を入れるほうが成果の確認も楽になります。

判断の手順は次のとおりです。

1. 目標の成約数を決める：月に何件の成約が欲しいかを書く。
2. 必要な問い合わせ数を逆算する：自社の商談からの成約率で割り戻す。
3. 必要なアクセス数を逆算する：問い合わせ率を1〜10%の幅で仮置きして試算する（この幅は私の体感値です。自社の実績値が出たら差し替えてください）。
4. 4段階の実数を並べる：すぐ離脱／1ページ閲覧／複数ページ閲覧／問い合わせの数を書き出す。
5. 一番減っている段階から直す：母数不足ならアクセス施策、途中の離脱ならファーストビューと表示速度、最後の段階ならフォームと問い合わせ動線。

この手順のいいところは、やることが一つに絞られることです。アクセスも動線も広告もSNSも全部やろうとすると、どれが効いたのか分からなくなります。段階ごとの数字を持っていれば、手を入れた場所の数字だけを見ればよくなります。

なお、積み上げ型の施策であるSEOは、効き始めるまでに時間がかかります。その代わり、積み上がったアクセスと順位は簡単には崩れません。アクセスを増やす側に課題があるなら時間を見込んだ計画で、成約率側に課題があるなら今週のうちに直せる項目から、と分けて進めてください。アクセスと成約率のどちらに原因があるかの切り分けは「ホームページで集客できない」は2種類あるでも扱っています。

よくある質問

アクセスのうち何%が問い合わせになるのが普通ですか？

私の体感では、内容によって変わりますが1〜10%程度です。1%ということもあり、場合によってはそれより低いこともあります。統計値ではなく幅のある体感なので、自社の実績値が出たらその数字に置き換えて逆算してください。

アクセス数を4段階に分けるのは、具体的に何を数えるのですか？

「見てすぐ離脱した人」「一応ちゃんとページを見ようとした人」「複数ページを見るなど興味を持ってくれた人」「問い合わせの人数」の4つです。一般的なアクセス解析ツールで見られる数字を、この4つに当てはめて並べるだけでも、どの段階で人が減っているかが見えます。

問い合わせを増やすために、最初にやることは何ですか？

アクセスが足りないのか、来ているのに問い合わせにならないのかを切り分けることです。母数が小さいならSEOや広告、リアル活動などアクセスを増やす施策、来ているのに進まないならファーストビュー・表示速度・フォーム・問い合わせ動線の見直しが先になります。

交流会や展示会に出ることは、SEOと関係がありますか？

関係があります。そうした活動を増やすと、会社名やサービス名、キャッチコピーでの指名検索が増えます。その指名検索で自社が上位に出る状態を作っておくと、名前を覚えた人が検索したときに情報にたどり着けます。検索エンジンの評価にも良い影響がある可能性はありますが、アルゴリズムはブラックボックスなので断定はできません。

ページの表示速度はどこまで気にすればいいですか？

ファーストビューと同じく1〜3秒程度で判断されると言われます。読み込みに3秒かかると、その判断の時間を読み込みだけで使い切ってしまい、遅いと感じて離脱される可能性があります。まずは自社サイトをスマートフォンで開いて、待たされる感覚があるかを確認してください。

参考・出典

• 本記事の一次情報：原本昌悟（ノルツ株式会社 代表取締役）インタビュー（2026年9月時点）
• Google 検索セントラル（検索の公式ドキュメント）（2026年9月時点）

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